内贸课堂：外贸与内销市场的异同

    在金融危机的愁云惨雾的笼罩下，越来越多的外向型企业或主动或被动地都走上了或试图走“出口转内销”的道路。对于中洁网所立足的卫浴行业来说，欧美市场房地产低迷带来的影响更为巨大。内贸之路存在哪些障碍?出口转内销难在何处?企业如何在这一轮的洗牌中存活下来……带着一系列的问题，中洁每周观察的特别策划——内贸课堂隆重登场，希望能和更多的业内人士一起探讨卫浴企业的自救之路。进入讨论：金融风暴对卫浴市场影响如何？

    第一讲：外贸与内销市场的异同

    传统外贸客商的种类和采购模式分析

    对于相当一部分外贸企业来说，常年接触的可能只是外贸客商和采购模式中的一种或几种。由于太轻车熟路，可能没有仔细去思考外贸的这些特点对企业管理和发展的意义，以及它和内销市场的的区别对企业转型会带来怎样的影响。

    下面我们就先来学习一下传统外贸客商的种类和最主要的几种采购模式及其特点。外贸客商一般可分为：百货公司买主（departmentstorebuyer)、连锁大型超商卖场（MART)、品牌进口商（importer)、批发商(wholesaler)、贸易商(Trader)、零售商（retailer)和政府采购……

    内销市场的特点

    有人说，内销市场比起外贸市场来说，最大的特点就是一个字——乱！信誉差，合同跟擦屁股纸差不多.不见真金白银不敢撒货。渠道乱，批发市场、总代、总经销、加盟连锁、电视购物、网络购物、直销、传销、"对缝"、直控终端、大客户、团购、会员制等等,一个都不少.你要用起来,那是水深不见底。广告作用太夸张，国内市场的广告创造了一些"奇迹"特别是央视,"广告一响,黄金万两"。当然得有力度,没有一个亿,不要轻易上。

    面对这样的市场，做惯了外贸的企业猛一下都感到无从下手。但是仔细分析也可以发现，这其中也蕴藏着更多的商机，不仅是因为国内庞大的消费基数，更有“乱世造英雄”的时机。

    08年是卫浴行业的洗牌年，这一点在后半年欧美经济危机爆发后表现更为显著。大批的中小企业倒下，其中相当一部分是吊死在外贸这一棵树上的。剩下的企业，是要在行业变革中脱颖而出，还是被残酷的市场“洗”掉，就要看能不能抓住内销转型这一棵救命稻草。

    出口转内销要从思想上转变，国内市场与国外市场有着本质的区别，具体说来，是要过“六关”：定位关，位置关，产品关，招商关，终端关，组织关。

    外销转内销，核心驱动在营销

    如果将“研发设计、生产加工、市场营销”比作一个强势企业持久竞争的“铁三角”，那么外销企业或外销转内销企业在“研发设计”这个点是稍有欠缺的、“生产加工”这个点是完整强大的、那么“市场营销”这个点却是严重缺失的，试想一个异常不稳定的三角组合要想与外资品牌、国内企业相竞争，那么竞争力的体现一定是强化市场营销职能，来充分带动研发设计、完全释放自身强大的生产加工能力，从而形成一种稳定三角的系统对抗力，因此市场营销将成为外销企业转内销的一个核心驱动力、更将是外销企业必须着重修炼的“内功”与成功转型的“一道坎”。